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價值思維VS.價格考量 客製化服務是關鍵

價值思維VS.價格考量 客製化服務是關鍵
過去一年民用市場依舊十分嚴峻,主要原因還是來自於陸製品的強勢競爭。眾所周知,內銷市場目前仍是類比高清的天下,同時也是海康、大華等中國品牌的主戰場。曾幾何時,安控產業這種小而美的利基型產業,原是台灣最拿手的強項,如今卻被媒體點名「近乎滅頂的慘業」,問題究竟出在哪裡?

削價競爭:無品牌陸貨充斥

據成創科技總經理何志白、友旭科技總經理楊力川說法,國內監控市場純以量能來看,類比高清與IP監控占比約為85:15;若以品牌區分,中國、台灣、進口品牌的市場占比為50:40:10;若以製造產地區分,則是75:15:10,顯示產地意識已愈趨淡薄。廣佑科技總經理陳賜杰亦補充,市面上約有一半以上為「無品牌」市場,另外一半的品牌市場,較大的有海康、大華、昇銳、可取、雄邁等,這5家就占了50%。目前台灣內銷市場最主要的問題是消費端安裝商的選擇,如果安裝商覺得品牌並未有相對優勢,安裝商就會選擇「無品牌」。


這些無品牌市場多為盤商自行從對岸拉貨進來,因成本低廉具競爭力,走最底層的低價市場,造成削價競爭的市場亂象。上敦企業高雄分公司經理陳信潔指出,正是如此市場亂象,使國內安控整體環境陷入價格思維。他舉廠辦為例,與整座廠辦相比,安全監控的建置微不足道,卻是最重要的一環,然而多數業主往往受限價格因素而選擇品質低劣的系統設備。他強調,創造設備的「質感」不在於使用高CP值的便宜產品,而是給予最合適的解決方案,業主才會真正有感。

海康崛起:他山之石

在一片陸貨充斥下,其中又以海康獨占鰲頭。細究原因,何志白認為是源於工程商口碑──系統相對穩定,較少遇到需頻繁處理維運的情形,工程商因此打破過去對陸製品良莠不齊的刻板印象。總體而言,其優勢可歸因於「技術支援面強、一站式購足的產品線、價錢具空間彈性」等三點;海康之所以能迅速在全球攻城掠地,適逢中國的平安城市建設,宏大的內需市場加上人口紅利、不乏優秀人才,為其帶來充足的練兵機會。於是,當海康實現平安城市並開始走向國際時,其拓展速度令人望塵莫及。

那麼,台廠的優勢為何?不少通路商表示,台廠理論上有在地優勢,可以提供良好的技術與服務支援,然而多數台廠服務不到位,維修速度遲滯,因而無法形成一堵堅固的牆與外來競爭者抗衡。陳賜杰即指陳,現在所謂的服務都是中間通路在做,若遇到維修問題只能自己吸收成本,先提供設備給客戶,建議原廠應透過網路App與社群給予最即時的服務。楊力川也透露,目前服務維修多由通路商一肩扛起,不論台廠陸廠,對通路商的支援其實會影響工程商選擇與否的差異,以台廠唯一能主打的服務來說,對工程商應較有優勢。海康的作法是準備許多備用品來取代維修機制,只要保固期限內非人為損壞就做替換;台廠則因須釐清元件耗損原因再行更換,以致所花費時間反而較陸廠久。

台廠機會:服務完善與行業細分市場

台灣與中國的差距是經濟規模問題,台廠難以揹負研發的燒錢壓力,即使研發出新技術,也恐於短時間內被中國成功複製,如此反覆進入價格戰的無限迴圈。陳賜杰解釋,台灣幾乎找不到具市占率的品牌,甚至不少品牌的背後來自中國整機進入或半成品加工,陸製品大舉壓境已是不可逆的局勢,台灣能做的就是將國內服務機制臻至完善。例如,透過電子商務經營模式,利用上網登記叫修、0800服務專線、即時追蹤進度與物流收貨等機制,取代傳統的人工叫修、親送服務。這種類似電商的運營平台模式,或可作為普銷市場的未來發展方向,使其走向透明化、扁平化、快速化,不僅大幅減輕人力負擔、提升服務品質,同時亦提高品牌的能見度。

安控產業的重新洗牌,已經讓大家體認到一個事實:既然台灣無法比規模經濟的普銷市場,那麼貼近使用者需求的差異化/客製化服務,專精於特定行業領域的小眾專業市場、細分市場,重新塑造自己的獨特價值,或許才是台廠能否走出活路的成敗關鍵。

與此同時,現今的安控技術已至瓶頸,壓縮技術或解析度繼續升級的空間有限,若能與AI結合,對台廠而言將是可與中國競爭的新契機。只是,發展AI的技術門檻相對提高,所投注的人力、物力、財力勢必不可少,企業是否有足夠的能力及堅持擔負研發風險,會否因此導致與中國更大的差距,都是值得審慎思考的重要課題。
 

調查方式:
1. 於2017年8/18、8/22「台灣物聯安防應用解決方案北中南巡迴展」發送實體問卷,邀請SI、工程商、設備經銷商、使用者等身分之參觀者填寫。
2. 問卷發送總計1,000份,問卷回收有效樣本共計387份。

從a&s 北中南巡迴展實際採訪與問卷調查顯示,IP監控愈來愈被市場接受與使用,若將IP與類高兩者皆有使用/銷售的比例來看,IP監控其實已經超越類比高清,北部多為IP監控,南部則以類比高清為重。至於如何選擇安控產品,產品品質還是主要考量,價格與廠商信譽並列第二,顯示價格為王的情形似乎已有逐漸下降的趨勢;而最不重視的售後服務,其實與價格有正相關。
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