智聯安防、跨界共生的夥伴策略

智聯安防、跨界共生的夥伴策略
面對進入AIoT時代日益劇烈的市場變化,安防業者延展多元觸角、產業邁入跨界整合將是全新發展的必然趨勢。因此,a&s《安全&自動化》雜誌特別於5月10日假第22屆「台北國際安全科技應用博覽會」(secutech 2019)展場,舉辦了「智聯安防、跨界共生 再創安防新藍海論壇」,共同探討在強調應用、倡導多元/跨界整合的新時代,安防同業們該如何藉由跨界合作創造新的競爭力、聯手邁向市場新藍海。本文特別擷取論壇精華內容,與讀者們一起分享。
 
 
面對AIoT智慧應用時代來臨,當安防產品及系統需要更多元的整合應用時,從科技發展到管理服務,已吸引異業紛紛將關注的目光移向安防市場。因此,為因應智慧應用市場的全方位需求,不論是橫向或縱向產業發展都必須跨界合作,在「競合」之中尋找市場的新藍海。

你的附加價值在哪裡?
 
論壇一開始,先由有著豐富智慧城市大型基礎工程(包括通訊、交通、電網、災害防救等)系統整合經驗的皇輝科技董事暨執行長張智強,以Partnership Strategy(合作戰略、夥伴策略)為題,分享其如何複製台灣「練兵」成功的模式、帶領台灣廠商將MIT產品與技術輸出海外市場,以及挑選A-Team的夥伴策略。
 
皇輝科技董事暨執行長 張智強
 
張智強指出,隨著全球智慧城市的發展,「智慧化」三個字將為許多產業帶來新一波「從紅海變藍海」的發展機會,安防產業也不例外。重點是,你的「附加價值」在哪裡?他以參與泰國捷運紅線一期建設的案子為例,說明皇輝對上包的日本機構(新JICA)、下包的17家台灣廠商,如何突顯自身「附加價值」的夥伴策略。對日方來說,皇輝所帶領的團隊因具備與日方互補的量產技術實力、彈性應變能力、華人易打入東南亞市場的優勢,以及主動提出的創新合作商業模式,使其得以從囊括台灣、德國、韓國的考慮名單中勝出。同樣的,對於旗下台灣團隊,皇輝需要的不是只能單純提供硬體或軟體的成員,而是經過整合、具有附加價值的「系統」;同時,團隊夥伴還要能有親赴現場、解決與當地既有系統整合問題的能力。
 
張智強語重心長地表示,單純提供硬體,容易淪為被稱斤論兩的「賣豬肉」市場;單純提供軟體,也容易被客戶「點工」(按人力、工時計價)。其實把很多國外價格不菲的解決方案(solution)拆開來看,軟、硬體都不是他們自己做的,甚至很多還是向台灣採購的。但國際大廠會將軟、硬體整合起來,加上針對不同行業專業(domain knowhow)的需求提供進一步的分析與服務,附加價值自然大大提升,業主也願意用較高的金額購買整體「價值感」。
 
智慧安防群聚 合力走出困境
 
緊接著,長期專注寬頻網路設備研製、2014年轉型物聯網服務供應商、同樣有著豐富跨界整合經驗的達運光電,其IoT部門副總經理戴家維則分享了「智慧群聚」的思維及作法。戴家維發現,目前傳統SI普遍面臨以下困境:
1. 標案資訊不完整 :在台灣許多標案前面cook的期程都非常長,若不是前期就加入的廠商,在公開閱覽時看到的資訊其實並不完整。
2. 競爭激烈:尤其與安防相關的競爭非常激烈,同一個案子可能會有5~10家廠商加入角逐;若案子夠大,可能還高達10幾家。
3. 低價產品搶標:如果是價格標,低價搶標的情況非常嚴重。
4. 封閉網路轉換雲端架構的差異:傳統類比架構都走封閉網路,若要轉換成IP甚至雲端架構,有著較大的學習和提升空間(例如:以GPON取代傳統的LAN網路架構)。
 
達運光電IoT部門副總經理 戴家維
 
而要突破這些困境,SI除了要提高本身的專業和附加價值外,「智慧群聚」應是一個值得嘗試與努力的作法。因為一家廠商不可能把所有的事情做完,台灣在很多專業領域都有相當優秀的廠商,如何將這些廠商整合成「智慧群聚」,讓廠商願意加入、貢獻自己的專業能力,並更進一步將「智慧群聚」導入到各個加值服務的應用當中,是非常重要的。以達運光電為例,就已帶領包含AI、IoT、監控攝影機、工業電腦、資安及雲端平台的「智慧群聚」團隊,成功進軍泰國、越南、菲律賓等市場。
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