堅持質感定位 台灣微凱建立通路商新高度

堅持質感定位   台灣微凱建立通路商新高度
國內監控市場受到中國低價策略的影響,夾在製造商與SI中間的通路商利潤愈來愈薄,業績普遍衰退,甚至有些廠商選擇退出市場。然而,通路商的角色其實對產品的推廣度與覆蓋率有著舉足輕重的地位,但隨著產品同質化、市場競爭的加劇,通路商逐漸被弱化。在這樣的態勢下,台灣微凱卻反其道而行,自始至終都以明確的定位以及具競爭力的產品與服務,持續深耕國內市場,堅持自身的獨特價值。

不打價格戰 走精緻路線

台灣微凱總經理林國欽表示,十數年一路走來,公司與其他通路盤商最大的差異之處,在於微凱所代理過的品牌僅有少少兩、三個,監控錄影系統也就一、兩個。相較於一般通路商多以價格來選擇品牌、產品線經常變動、做廣告則交由製造商自行處理,微凱卻不走這樣的「路數」,而是以滿足客戶需求為目的。林國欽強調,公司的技術支援走的是延續性,「我給客戶的保證就是我要延續、服務要能夠做,產品線通常不太會變動,因為要對客戶負責。」因此,凡是所代理的產品方案,微凱皆不吝惜花費時間與資源去進行教育、推廣及行銷的工作,深獲客戶認同。

陸貨大舉進入台灣市場約有7、8年的時間,其中以監視攝影機為大宗。當時微凱便一直訴求「MIT台灣製造」,主推自己的DVR「長景錄」品牌,包含後期做攝影機甚至自己開模。如此不惜成本,但市場是否有足夠的數量?即使不少盤商表達購買意願,但微凱仍決定自己獨家銷售,自行定價、自行銷售,讓客戶可以認定該產品的價格。畢竟,一旦交由盤商銷售,便容易產生低價競爭的問題,而價格戰並非微凱所樂見,更與其秉持的核心價值相牴觸。之所以走MIT與自有品牌,主要目的還是希望區隔市場,創造高品質的產品形象。

談到這一、兩年的市場趨勢,在大環境普遍不佳的情況下,林國欽也自嘲這個「堅持」或許不一定是對的。他語重心長地表示,現今許多產品方案多來自對岸,台灣已逐漸缺少研發製造的能力;繼續堅持能否守住市場值得探討,然唯有區隔出自身定位、追求合理的利潤,才能為客戶提供永久性的服務。

找新產品、找附加價值

普及性產品一向引不起微凱的興趣,除了不走低價路線外,微凱也一直在尋找有競爭力的新產品,期望所找出的產品線能夠自己定位、定價及推廣,因此較願意投注時間與製造商溝通、撥出行銷廣告預算,雖然未必每個新產品皆能叫好又叫座。例如,早在類比高清尚未出現前,微凱即看中其數位高清的畫面品質,率先引進韓國的產品線,即使價格高,卻仍是賣出最多SDI產品的通路商。

除了勇於嘗試新產品,一些需求較小、具有特殊性且能延伸其附加價值的產品,微凱也都樂於代理。像是台灣自主研發的POS錄影系統,便是增加錄影系統的附加價值與應用層面,於錄影機中將交易細項與影像資料疊加在一起,結合關鍵字以方便店家日後的影像搜尋調閱。而推出半年、號稱第一支MIT的AI人臉辨識網路攝影機,則直接於前端進行辨識、比對資料庫並進行儲存,可結合門禁管控,相當適用如精品店VIP或黑名單、豪宅的人員門禁管制等。林國欽指出,「新產品、新訴求不一定能創造出很大的市場,但至少多了另一種應用可能,同時也可以告訴客戶有這樣的產品線,未來或許有更進一步的發揮。」

因此,即便內建AI人工智慧、深度學習功能的相關產品單價較高,但因符合目前市場走向,本身就自帶話題性與熱度,因而能吸引客戶目光。微凱從這樣的角度切入,當新技術引起足夠的注意,廠商相關產品線自然就會進入市場,更何況影像的發展不見得僅限於原有安控客戶群,不少網通、IT廠商也紛紛投入,彼此或能產生交集。爰此,雖然帶新產品較辛苦、需要教育市場,但市場、客戶要進一步活絡,微凱就不能與其他通路商走一樣的路,而是另闢蹊徑、開墾出一條屬於自身品牌的康莊大道。

堅持定位 微利中求生存

安控市場日益艱辛一般多歸咎於中國的低價策略,但林國欽卻提出不同的看法。他表示,真正的原因來自於上游製造商生產過剩、產品方案同屬性高,無法做到市場區隔,於是只能盲目跟隨別人走。事實上,市場並未萎縮,只是惡性競爭造成單價壓低銷售困難,但安控市場一直都需求不輟。此外,從960H、720P、1080P;2M、4M甚至4K,影像仍在與時俱進,壓縮技術也會繼續更新升級。尤其加入AI後,靠著網路頻寬與餵食數據,辨識率會愈加精準,甚至能利用大數據資料預測下一步。AI應用最終會落到每一個場域,針對不同場域有各自的know-how,影像監控仍大有可為。

提到微凱未來的發展,林國欽表示,近程會朝客戶與產品兩個方向努力:(1)在客戶方面,將加強產品的售後服務、自主維修能力,希望將自主維修率提升到80%∼90%以上,不論是持續精進維護技術或增加相關零配件數量,希望能達到三天完修的目標,不再完全掣肘於原廠。同時,亦繼續擔任客戶的技術支援後盾,甚至協助拿案子。(2)在產品部分,從市面上找新產品、涉獵不同技術領域是微凱始終不變的堅持,惟有幫客戶找出可應用、有潛力的產品才有意義。中長程則要延續發展「長景錄」品牌,加強終端用戶對微凱的品牌意識,他強調:「走自有品牌才是長久之路,如果能做到從消費端教育回來,被客戶指定購買,這個品牌就成功了。」

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