物聯網最有效的7種商業模式(上)

物聯網最有效的7種商業模式(上)
從1999 年Kevin Ashton首先提出「物聯網」這個名詞,到2014年前台積電董事長張忠謀預測「物聯網是Next Big Thing」、2017年立法院通過數千億「前瞻基礎建設特別條例」,台灣的物聯網商機開始火爆起來。時至2019年,許多人對於物聯網可以產生的價值還是一知半解或是霧裡看花。有鑑於此,筆者以多年開發物聯網產品的經驗及回顧市場上一些重要的案例,針對物聯網所產生的商業模式進行整理與分享,希望對於想創業的、想找商業模式拿政府標案的,或是純粹想了解未來世界跟我有什麼關聯的人,皆能有所助益。 
 
 
很多人都以為「物聯網」就是把過去賣的東西裝上感測器,然後連到網際網路,再用一個軟體讓使用者可以監控資料就算是創造價值。或許這就是為何這麼多號稱「物聯網」的公司無法維持長久的原因,因為他們離真正的價值創造還有一段距離。筆者認為,一個透過物聯網創造價值的商業模式,應該具備三個重要元素:
1、 專注於連結與改善客戶的KPI(Key Performance Indicators,關鍵績效指標)。
2、 透過物聯網無時無刻與客戶設備連線的特性,創造「WOW!」的效果。
3、 讓客戶容易付錢。

​以下介紹7種物聯網最有效的商對模式:
 
一、訂閱模式
既然物聯網產品具有24/7連結到客戶現場端的特性,就可以透過這種特性發展持續收費的生意模式──不再是一次性銷售的狀態,您可以提供訂閱模式的方案持續提供價值,也跟客戶收取持續的費用。這是一種提供包含軟體與硬體服務的模式,透過提供商務服務(SaaS,Software as a Service),您可以發想許多創意的方式來賺取收入,也許一開始提供基礎的免費模式,先讓用戶產生體驗;後續再提供價值更高的服務,升級為付費模式。
 
訂閱模式的另一個好處是,可以跟客戶保持很緊密的關係。在過去,基本上把產品銷售出去後,就鮮少跟客戶互動。物聯網產品打破了這道和客戶之間的牆,當產品隨時都在收集客戶的資料後,您等於可以透過更深、更長期的了解,針對客戶目前遇到的問題提出更具有針對性的客製化解決方案。
 
筆者經營多個平台就是基於訂閱模式所產生的收益,例如:SentrolCloud是透過安裝在農場的物聯網感測器收集資料,農夫訂閱此管理平台即可管理自己的農場。另外,在智慧停車方面創造GoGoParker,讓智慧城市的停車管理可以有一個平台進行監控與串接。
訂閱模式的基礎是為客戶收集資料、成為客戶的支援系統,客戶還是要自己去理解與運用資料。但是此種服務模式還可以衍生其他類似「監控服務」或是「預測維修服務」的商業模式,也就是下一個要講的類型。
 
二、管理服務模式
在這類模式中,物聯網產品更可成為您在銷售公司服務時,相較於其他競爭者的致勝點。這裡有幾個原則可以分享:(1)使用物聯網產品去監控現有機器,提供管理維護的服務。(2)安裝物聯網裝置進行能源用量的監控,然後提供能源稽核或是優化的服務。(3)安裝物聯網感測器在產線量測效率與有效產出,然後提出優化客戶流程的顧問服務。
 
當您用物聯網產品去收集資料,然後萃取出對客戶有益的資訊或商業情報(Business Intelligence)作為服務時,您將可看到這裡有無限寬廣的可能性。請記得:您可以結合這個模式與本文所提到的其他模式,例如:讓其他客戶共享硬體費用,將收集來的資料(Data)賣給多個客戶,然後提供資料分析後的商業情報作為服務。
 
提醒一下,運作「服務型企業」與運作「產品型企業」的差異是很大的,必須確定自己的公司是否有相對應的資源與意願才可以去提供服務。要幫客戶轉型之前,自己要先轉型成功才行。筆者本身也是從純製造業轉型成製造與服務並行的維運服務提供廠商,這中間的辛苦冷暖自知,主要是心態的轉變:從固定在工廠工作轉換成經常要到客戶端去觀察客戶環境、解決問題。
 
三、結果導向模式
「客戶之所以買鑽頭,真正要的並非鑽頭,而是一個洞。」就是結果導向模式最好的比喻,這種模式的關鍵是:客戶為一個特定的結果付費,而非為購買物聯網產品付費。它並非創新的方式,卻需要更銳利的商業邏輯。
 
筆者在歐洲智慧農業的合作夥伴就是透過這樣的方式──購買我的物聯網熱像分析感測器布建在他當地客戶(農夫)的溫室中,透過感測器收集到的資料,提供給客戶一份半年的資料分析報告來賺取收入。在他的報告中明確呈現熱像地圖隨時間或是其他管理要素的分布,並進而提供提升產量的建議。所以農夫不需要購買設備,而是向物聯網業者購買資料分析報告及建議,進而提升產量、增加報酬,就是此類商業模式的最佳範例。
 
若是想要創業的人可以腦力激盪一下,如何透過此種商業模式來切入物聯網生意。例如,製造商可以決定使用租賃或是賣斷設備的方式來進行。如果客人需要其設備所產生的結果,但是又不想在資產負債表上納入會折舊的設備,那麼透過計量的方式銷售特定結果或產出,將會是比售出一個昂貴的設備更容易進入市場的賣點。當然,有些產品相當昂貴,但是其中的消耗品是客戶根據其用量會不斷產生訂購的行為,就可以使用下面介紹的模式。

(未完待續)

 
【作者簡介】
張世模
尼采實業股份有限公司執行副總經理
物聯網數位轉型策略專家,已提供國內外企業物聯網策略諮詢超過10年。
具有豐富的物聯網系統研發與營運經驗,在多個產業成為顧問,例如:智慧交通與停車、智慧農業、智慧物流…等領域;
亦身兼多重身分,包括:青少年生涯教練、演說家、評論家、作家,同時也是多個專利的所有者。
Email:johnsonchang@nhr.com.tw
 
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