物聯網最有效的7種商業模式(下)

物聯網最有效的7種商業模式(下)
從1999 年Kevin Ashton首先提出「物聯網」這個名詞,到2014年前台積電董事長張忠謀預測「物聯網是Next Big Thing」、2017年立法院通過數千億「前瞻基礎建設特別條例」,台灣的物聯網商機開始火爆起來。時至2019年,許多人對於物聯網可以產生的價值還是一知半解或是霧裡看花。有鑑於此,筆者以多年開發物聯網產品的經驗及回顧市場上一些重要的案例,針對物聯網所產生的商業模式進行整理與分享,希望對於想創業的、想找商業模式拿政府標案的,或是純粹想了解未來世界跟我有什麼關聯的人,皆能有所助益。 


七、在客戶同意下銷售客戶資料模式

物聯網的價值在於如何看出您所收集資料中的價值,重點是:誰可以從那些資料的分析中獲得好處?我們可以想想像Facebook(FB)、Instagram(IG)這類社群App,雖然免費提供我們使用,但他們也「免費」地從我們身上拿到大量的資料,其獲得真正的價值是表現在當那些資料提供給廣告商時,可以透過社群媒體銷售他們的商品。從這點來說,FB與IG的目的其實是將資料提供給廣告主,這才是他們賺錢的真正方式。
同樣的,當您提供一個產品時,除了其本身提供的價值外,透過使用該產品的過程所收集的資料也可能為第三方創造額外的價值。在這個模式中,其目標是布建儘可能多的裝置來進行資料收集,並專注在大量布建網路後所產生的效益。當您布建的網路越大時,您的資料所擁有的價值對第三方就越高。

以筆者所參與的智慧停車案例來看,路邊停車管理業者透過停車格地磁雙鑑偵測的即時資訊,可以因為動態地知道哪個車格有車子停入而增加開單收入。有趣的是,就在不斷地擴大停車格的偵測器布建後,該資訊更可以開發其他的使用族群,例如:政府單位可以透過大數據的整合,提供道路上剩餘車格以及停車的建議訊息,有效地疏散與引導停車者到停車冷區去停車。同時,透過同樣的大數據分析,可以提供土地開發商有關於商圈冷點與熱點的分析與判斷。

亞洲某個電力公司有個有趣的應用,他們提供計算能源消耗的能源管理裝置給某個社區的住戶,然後經過同意使用的這些資料。該能源管理裝置長時間地收集家戶的能源使用資料,因而提供給家戶主人一些使用習慣的建議,例如:如何節電…等省錢建議。然而這些資料的應用當然不僅於此,在經過住戶同意的情況下,將資料賣給了快遞公司,當快遞公司要宅配到府的時候,先確認家中是否有人用電(有人用電表示有人在家),因而降低了10%的重新送貨率,大幅降低因為沒人在家需要重送所產生的物流成本損失。

同樣地,有些裝置是用來收集您的駕駛習慣,那些所收集回來的資料可能會提供您一些對您而言有趣的資訊,然而最大的受益者恐怕是保險公司,因為保險公司可以同時理解數千個駕駛者的駕駛習慣而產生出一個適當的保險產品。

這個模式可以成為您公司核心業務的延伸,也就是說一開始您可以透過收集回來的資料解決客戶的問題,但後來可以決定如何進行更深入的資料挖礦。兩者並不衝突,您需要處理的是事先告知客戶要如何使用個人資料,並且保護好客戶的隱私權。

結論

設計一個物聯網的商業模式是很令人興奮的,但是以長期以來只熟悉產品設計的台灣人來說,我們必須要平衡機會與其所帶來的威脅。請記住商業模式的設計將影響公司的方方面面,包含業務、行銷、財務、供應鏈、工程…等,因此最好從小處著手,而且只踏進那些我們知道有其潛力的市場。

如果有詳盡的市場調查,您的物聯網商業模式將會有更高的成功機率。請確認您了解客戶的痛點與KPI、客戶購買您產品過程中的斷鍊部分,以及如何讓客戶更容易付費的方式。找出一個新的商業模式只是一個改善的起點,而最終必須是一條讓客戶更容易購買自己的產品,也讓自己變得更有利潤的路。

您可以開始設想自己原有客戶採購您的產品時最大的困擾,然後對應之前提到過的哪一個商業模式也許可以協助解決他們的採購問題。請記得,這是一個發現的過程,就好比是產品發展的過程。您將會與客戶緊密合作了解他們的痛點,所以可以設計出更能夠解決客戶問題的模式。如果您是產品經理,理解您的產品如何為客戶創造價值是非常重要的,您必須在如何銷售上要有很明確的策略。好消息是,物聯網產品可以提供許多創新的商業模式進行銷售,也讓客戶更容易採用您的產品。



【作者簡介】
張世模
尼采實業股份有限公司執行副總經理
物聯網數位轉型策略專家,已提供國內外企業物聯網策略諮詢超過10年。
具有豐富的物聯網系統研發與營運經驗,在多個產業成為顧問,例如:智慧交通與停車、智慧農業、智慧物流…等領域;
亦身兼多重身分,包括:青少年生涯教練、演說家、評論家、作家,同時也是多個專利的所有者。
Email:johnsonchang@nhr.com.tw
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