物聯網最有效的7種商業模式(中)

物聯網最有效的7種商業模式(中)
從1999 年Kevin Ashton首先提出「物聯網」這個名詞,到2014年前台積電董事長張忠謀預測「物聯網是Next Big Thing」、2017年立法院通過數千億「前瞻基礎建設特別條例」,台灣的物聯網商機開始火爆起來。時至2019年,許多人對於物聯網可以產生的價值還是一知半解或是霧裡看花。有鑑於此,筆者以多年開發物聯網產品的經驗及回顧市場上一些重要的案例,針對物聯網所產生的商業模式進行整理與分享,希望對於想創業的、想找商業模式拿政府標案的,或是純粹想了解未來世界跟我有什麼關聯的人,皆能有所助益。 


四、消耗品模式

在這個模式下,您可以用成本價或是低於成本價的方式銷售物聯網產品,因為當產品到了客戶手上後,真正的獲利才剛剛開始。此商業模式一般又稱為「刮鬍刀模式」──業者的獲利在於銷售一個又一個的拋棄式刮鬍刀(片),所以刮鬍刀的握把可以賣得很便宜或是免費送都可以。這樣的模式相當適合用在需要一再地更換使用的消費性相關產品上,最重要的關鍵是,要讓消費者持續不斷地使用下去,否則產品將失去它的價值。

顯而易見的,這個模式的挑戰在於當使用者消耗品一旦用完便不再購買相同的產品,但如果這個產品能夠在消費者快要用完前「自己訂貨」,那就太酷了!這項功能將可同時為業者與客戶帶來效益,也彰顯物聯網能將一個平凡無奇的產品「點石成金」的成就。以筆者曾經參與的產品開發中,瓦斯桶偵測就是這種商業模式的代表──透過一個感測器放置在桶裝瓦斯上,即時回報目前桶中瓦斯的用量,當瓦斯快要用完之前以物聯網的方式通知瓦斯公司進行重新訂貨,讓使用者永遠都不需要訂瓦斯桶,而業者也可以綁住客戶。

此外,像HP的物聯網印表機也能在墨水快要用完之前,透過物聯網自動通知客戶更換墨水夾也是一個經典案例。而亞馬遜(Amazon)也將這樣的模式套用在一個物聯網按鈕產品上,這個按鈕已經預先設定了重複購買的某個特定商品(如清潔劑、衛生紙等),當您需要的時候只要按一下按鈕,貨品在幾天後就會寄到您家。亞馬遜的目標是提供一個情境式銷售,也就是銷售一種能力──當您需要的時候就可以輕易地訂購某個商品。透過智能按鈕,亞馬遜成功地降低了消費者每一次重複訂購的門檻,同時我們可看到,亞馬遜並非靠這個智慧按鈕賺錢,它只是一種促銷媒介,讓亞馬遜可以成功販賣其他的商品。

雖然上述提到的都是消費性商品,但這種商業模式也同樣可以用在任何消耗性、需要重複購買的企業或是工業產品上,不論您賣的是工業用的輸水管、閥門或是輪胎,都可以降低客戶將您的產品替換掉的可能性,也能夠成為您提供差異化服務的一支利劍。

五、資產共享模式

若物聯網設備昂貴且使用率不高,客戶自然遲遲無法下決定購買;但若能夠應用「在自己沒使用的時候透過給別人使用來增加收入、補貼當初成本」的資產共享模式,相信客戶採購意願將大大提升。這種商業模式是把這個資產多餘的產能賣向了市場,其目標是透過多個使用者的付費將其效用發揮到最大。如此一來,平均每個單一客人只需支付較少的金額,便可使您的產品快速滲透到每個未開發的市場中;相比之下,那些需要支付龐大金額的單一客戶就顯得難以推動得多。

筆者自己參與過類似的商業模式──共享車位,物業管理業者在自己所管轄的數千棟大樓地下停車場中,將轄下車位在上班時間拿出來給同為該體系的會員中進行共享,若是位置極佳,其車位在閒置時段其實會產生不少的收益。

在國內也有許多業者推出種電設備,也就是說如果您家頂樓夠大,可以安裝太陽能板,業者免費幫您安裝太陽能板與電池系統,除了自己使用外,多出來的電還可以賣給電力公司。當然這種模式現在面臨許多現實的挑戰,例如:農民不種田改種電,但是不知道土地需要進行地目變更而產生額外的地價稅等成本。但這種模式可以恰當地說明自己原擁有的資產,可以透過共享產生其他的收益。

在國外有業者銷售智慧電池給一些商業辦公大樓,智慧電池提供電力給大樓,但若是有多餘的電,反而可以將電再賣回給發電廠。在此情境下,這個智慧電池雖然龐大,但是它所產生的每一度電都值回票價。在這樣的模式中,智慧電池可以稱得上是智慧大樓與地區電廠的共享資產,它讓商辦大樓客戶可以用較低的成本取得智慧電池,且因為賣給電廠餘電等於是降低且分攤了智慧電池的龐大成本。

六、用多少付多少模式

透過物聯網感測器安裝在您賣出的裝置上,意味著您可以透過感測器監控著客戶的使用環境,同時也知道客戶使用裝置時間的多寡以及使用的程度,這就開啟了另一種商業模式──根據客戶使用您設備的頻率來計費。同樣地,這種商業模式也不是透過賣裝置本身來賺錢,而是根據您從裝置所收集來的資料進而判斷客戶的使用率有多少。

這裡有個「以每英哩支付保險費」的範例:Metromile是一間舊金山的保險公司,他們的目標是創造一種新的收費模式,同時解決舊金山居民其實用車時間並不太多的問題。解決方式就是透過物聯網產品追蹤客戶使用了多少時間的車,使用這個資料就可以計算風險,同時提供一個以每英哩收費的保險模式。請注意,在這個案例中客戶並不是付費購買一個物聯網產品,而是付費購買該物聯網產品所監控的設備(例如汽車)。

再舉一個筆者曾參與的案例:有設備業者原先販賣的是熱水器,傳統上他們衡量業績的方式是每月或每季賣出多少熱水器。然而筆者的合作夥伴觀察到,他的客戶其實真正要的不是熱水器,而是在需要的時候有適量的熱水可以用。因此某個業者靈機一動,將目標客群鎖定在美容美髮業者,因為她們需要用熱水來替美髮的客人清洗頭髮,但是在展店的時候常常需要重新裝潢相關設備,像是瓦斯桶(或天然氣管線)、熱水器(需要恆溫定時)、水(需要穩定的水源,不可忽大忽小)…等設備與條件,因此該業者就推出一整個可以輸出穩定熱水的整合裝置,讓美容美髮業者可以快速地展店,而其收費方式各位讀者或許也猜到了──該業者並不是賣設備,而是根據熱水的用量來計價。這也是一個用多少付多少的標準案例。

(未完待續)



【作者簡介】
張世模
尼采實業股份有限公司執行副總經理
物聯網數位轉型策略專家,已提供國內外企業物聯網策略諮詢超過10年。
具有豐富的物聯網系統研發與營運經驗,在多個產業成為顧問,例如:智慧交通與停車、智慧農業、智慧物流…等領域;
亦身兼多重身分,包括:青少年生涯教練、演說家、評論家、作家,同時也是多個專利的所有者。
Email:johnsonchang@nhr.com.tw
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