最近因工作關係， 與警政單位接觸頻繁， 曾好幾次被問到： 「目前市面上有哪幾家廠商智慧化做得比較好的？要有系統整合能力的⋯」，我一時難以立刻回應，只簡單地說：「a&s《安全&自動化》雜誌有出現的廠商都是較好的⋯」今年初，也曾在南部一所國立大學被教務組主管問到同樣的問題：「校園要智慧化整合性方案，有哪幾家值得推薦？」上個月，在知名醫院，我們也被問及類似的問題：「其實我們醫院缺的是系統化、整合性的規劃，希望在更新安防建置時，能有一步到位的統合性解決方案，具備長效而穩定的特性⋯」從這些案例看來，顯然智慧化已開始逐漸被終端用戶（End-user）需求。
用戶自主意識崛起 衝擊安防原有生態
然而， 今天我要闡述的不是「智慧化」，因為「智慧化」在整個安防行業至少已喊了3年多，它已不是議題而是個話題，而當這個話題已吹向終端行業用戶時，情況就嚴重了。這也是我們今天要探討的，姑且不論現在的「智慧化」是真是假，當這個概念已下到基層的終端用戶時，其所形成由基層終端用戶直接往上發展的需求，在過去安防業是非常少見的，不得不加以重視。
大家都知道， 長久以來安防市場一直都是由上（供貨商）而下（終端用戶）的賣方市場，因安防之前也許是特殊需求，會由特定或專業的廠商來供應或施做，往往廠商供應什麼或中間工程商推薦什麼，一般用戶都沒什麼意見，照單全收。如今，人人唾手可得任何資訊，加上物聯網、智慧化新科技不斷吹襲，取得安防新知的管道變得更多元、更豐富，終端用戶因而自主意識崛起，需求更理性、更多元，要求也相對提高，消費行為逐漸改變。當這種多元與高要求的用戶市場一旦形成，對安防業原本的供應／銷售鍊勢必產生直接衝擊，也將造成整個安防行業及產業結構很大的改變，這才是今天我想要談的重點。
SI與供應商的重新定位
當終端用戶掌握決策話語權，安防市場的供應鏈將會出現兩個關鍵問題：系統整合商和產品供應商因應改變的能力。就系統整合商（SI）而言，一直都是終端用戶所仰賴的重要角色，未來還可能更受重視。但是，現在面對智慧化、物聯網、大數據、雲端、資通訊⋯等各方領域要全面被應用，您是否能夠因應需求改變而自我轉變（無論是主動或被迫），依然能夠在SI的角色上稱職勝任、保有競爭力？
對最上游的製造商或供應商來說，過去習於標準型、先產後銷的經營模式，因而淪為OEM的宿命。如今大量生產的角色已被中國大陸取代，作為一個生產（工廠）型的企業是否該思考轉向？例如：為行業用戶需求生產客製化、系統化、整合化的解決方案，或以服務為主，為企業重新定位、再造價值。
此外，還有一個非關終端用戶的安防生態改變值得關注。過去安防的營運生態是由生產工廠或供貨商由上往下供應產品，下游SI、工程商跟著上面走，就不會錯。然而現在SI、工程商因無法獲得生存上的保障與滿足客戶需求，紛紛另謀出路，另起自救管道。而大陸供貨商的崛起，使其產品供應源源不絕，反而增進SI、工程商自立門戶機會，也開始另立門號（品牌）。這樣的改變，出人意料，卻也發生了！
走入行業關鍵：心態、整合應用、品牌行銷
雖然已知走入行業、提供解決方案、企業轉型⋯等是安防市場必然的發展方向，卻也充滿挑戰。對大家來說，這畢竟是一條艱難的道路，不好走，但卻必須走。但我們比較擔心的是─心態是否對了？以近在家門眼前的台灣市場而言，大家有心要深入行業、詳細了解終端用戶的需求嗎？大家有意識到如何利用台灣市場「練兵」以作為外銷的底氣嗎？
其次，我們擔心的不是技術、產品的問題，而是如何進行整合、進而應用的問題，這反而是另一種創新商業模式運營的問題。最後，也是最重要的─品牌與行銷的問題。當安防業者要直接面對終端用戶時，我們相信用戶一定會問：「您幫我裝的是哪家牌子？」如果從沒聽過或是說不出個所以然的牌子，相信用戶會不安心。尤其企業用戶、工業用戶或公共工程用戶，如果有個知名品牌，用戶相對會覺得比較有保障、也比較安心。就像採購電腦、影印機、家電、手機⋯等，如果不是知名品牌，您會用得有信心嗎？因此，進入行業用戶市場，品牌與商譽已是競爭優勢的重要條件之一。
所以我們希望，無論作為一個供應商、SI或工程商，在這一波智慧化或物聯網應用的篩選之下，在面對用戶端意識抬頭、掌握採購選擇權時，用戶端依然會選擇您，不會出現「誰比較好？」的疑惑！