誰比較好?

誰比較好?

最近因工作關係, 與警政單位接觸頻繁, 曾好幾次被問到: 「目前市面上有哪幾家廠商智慧化做得比較好的?要有系統整合能力的⋯」,我一時難以立刻回應,只簡單地說:「a&s《安全&自動化》雜誌有出現的廠商都是較好的⋯」今年初,也曾在南部一所國立大學被教務組主管問到同樣的問題:「校園要智慧化整合性方案,有哪幾家值得推薦?」上個月,在知名醫院,我們也被問及類似的問題:「其實我們醫院缺的是系統化、整合性的規劃,希望在更新安防建置時,能有一步到位的統合性解決方案,具備長效而穩定的特性⋯」從這些案例看來,顯然智慧化已開始逐漸被終端用戶(End-user)需求。

用戶自主意識崛起 衝擊安防原有生態

然而, 今天我要闡述的不是「智慧化」,因為「智慧化」在整個安防行業至少已喊了3年多,它已不是議題而是個話題,而當這個話題已吹向終端行業用戶時,情況就嚴重了。這也是我們今天要探討的,姑且不論現在的「智慧化」是真是假,當這個概念已下到基層的終端用戶時,其所形成由基層終端用戶直接往上發展的需求,在過去安防業是非常少見的,不得不加以重視。

大家都知道, 長久以來安防市場一直都是由上(供貨商)而下(終端用戶)的賣方市場,因安防之前也許是特殊需求,會由特定或專業的廠商來供應或施做,往往廠商供應什麼或中間工程商推薦什麼,一般用戶都沒什麼意見,照單全收。如今,人人唾手可得任何資訊,加上物聯網、智慧化新科技不斷吹襲,取得安防新知的管道變得更多元、更豐富,終端用戶因而自主意識崛起,需求更理性、更多元,要求也相對提高,消費行為逐漸改變。當這種多元與高要求的用戶市場一旦形成,對安防業原本的供應/銷售鍊勢必產生直接衝擊,也將造成整個安防行業及產業結構很大的改變,這才是今天我想要談的重點。

SI與供應商的重新定位

當終端用戶掌握決策話語權,安防市場的供應鏈將會出現兩個關鍵問題:系統整合商和產品供應商因應改變的能力。就系統整合商(SI)而言,一直都是終端用戶所仰賴的重要角色,未來還可能更受重視。但是,現在面對智慧化、物聯網、大數據、雲端、資通訊⋯等各方領域要全面被應用,您是否能夠因應需求改變而自我轉變(無論是主動或被迫),依然能夠在SI的角色上稱職勝任、保有競爭力?

對最上游的製造商或供應商來說,過去習於標準型、先產後銷的經營模式,因而淪為OEM的宿命。如今大量生產的角色已被中國大陸取代,作為一個生產(工廠)型的企業是否該思考轉向?例如:為行業用戶需求生產客製化、系統化、整合化的解決方案,或以服務為主,為企業重新定位、再造價值。

此外,還有一個非關終端用戶的安防生態改變值得關注。過去安防的營運生態是由生產工廠或供貨商由上往下供應產品,下游SI、工程商跟著上面走,就不會錯。然而現在SI、工程商因無法獲得生存上的保障與滿足客戶需求,紛紛另謀出路,另起自救管道。而大陸供貨商的崛起,使其產品供應源源不絕,反而增進SI、工程商自立門戶機會,也開始另立門號(品牌)。這樣的改變,出人意料,卻也發生了!

走入行業關鍵:心態、整合應用、品牌行銷

雖然已知走入行業、提供解決方案、企業轉型⋯等是安防市場必然的發展方向,卻也充滿挑戰。對大家來說,這畢竟是一條艱難的道路,不好走,但卻必須走。但我們比較擔心的是─心態是否對了?以近在家門眼前的台灣市場而言,大家有心要深入行業、詳細了解終端用戶的需求嗎?大家有意識到如何利用台灣市場「練兵」以作為外銷的底氣嗎?

其次,我們擔心的不是技術、產品的問題,而是如何進行整合、進而應用的問題,這反而是另一種創新商業模式運營的問題。最後,也是最重要的─品牌與行銷的問題。當安防業者要直接面對終端用戶時,我們相信用戶一定會問:「您幫我裝的是哪家牌子?」如果從沒聽過或是說不出個所以然的牌子,相信用戶會不安心。尤其企業用戶、工業用戶或公共工程用戶,如果有個知名品牌,用戶相對會覺得比較有保障、也比較安心。就像採購電腦、影印機、家電、手機⋯等,如果不是知名品牌,您會用得有信心嗎?因此,進入行業用戶市場,品牌與商譽已是競爭優勢的重要條件之一。

所以我們希望,無論作為一個供應商、SI或工程商,在這一波智慧化或物聯網應用的篩選之下,在面對用戶端意識抬頭、掌握採購選擇權時,用戶端依然會選擇您,不會出現「誰比較好?」的疑惑!

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