2016是市場競爭激烈的一年，過去多將主力放在外銷市場的一線國內大廠，紛紛慢下腳步，回過頭來經營台灣市場，透過軟體與行業應用貫穿不同場域進行本地試煉，藉此練兵佈局。在這樣的運轉機制下，a&s 在多年前即大聲疾呼：安防產業不應單打獨鬥，須跳脫價格思維、提供更好的服務，以打群架的方式整廠輸出才有機會...。
那麼，到了2017，安防市場又將如何發展？同業合作、軟硬整合震天價響喊了好些年，安防業是否有此共識，朝向同一目標前進呢？
行業深化&整合應用
自前幾年開始，許多安防廠商逐漸走向行業端深化，起先肇因於工程商與經銷代理商不斷對產品提出一些功能上的要求，以對應不同的場域;之後則由於紅色供應鏈大舉壓境、搶食市場大餅，廠商被迫須走行業端應用，於是，垂直市場的整合與應用便成必然趨勢。這幾年大家已經體認到一個事實：強化設備規格有其侷限性，且無法與中國廠商比規模經濟，能否貼近使用者需求的差異化／客製化服務將是成敗的關鍵。不論是校園、工廠、警政、建築、交通、零售、醫療等應用行業別，都有各自投入耕耘的安防廠商，藉由專精於特定行業領域，重新塑造自己的獨特價值。只是，整合應用講到現在，似乎並未真正實現。
舉最普遍的門禁與監控系統整合為例，漢軍科技副總經理張育榮表示，所謂整合其實是「人一刷卡就抓拍的連動」，真正的整合應是一體機，即把門禁感應器與監控攝影機直接結合在同一台設備上，在刷卡的當下實時（real-time）拍攝影像。張育榮指出，門禁與監控系統雖然都隸屬於安防產業的範疇之下，但其中的功能卻不盡相同，因此企業與企業在談整合時，總是一開始很熱絡，後面就無疾而終。在如此態勢下，設備商宣稱自己具備Total Solution，其真實性可能要打上問號。
利凌企業副總經理許潭彬認為，To t a l Solution淪為口號的最大原因，在於多數廠商欠缺後端軟體人員的支援，以及軟體人員是否對行業別有足夠深入的了解。他也釐清一個觀念：如果所整合、使用的是現成軟體廠商，則解決方案仍是受制於該廠牌，企業僅能稱其本身擁有前端攝影機或終端儲存設備，其實很多人都能做到。但畢竟會選擇外商軟體大廠的業主極為少數且有其限制，安防廠商勢必要提供符合業主需求的客製化服務，如車牌／人臉辨識、銀行系統、智慧分析等，如此才能算是真正的Total Solution。許潭彬強調，從後端來做差異化／客製化是台廠目前的機會，中國並非不能做客製化，只是衝量、搶市占率是其首要任務，然一旦市場大餅吃完，難保他們不會回過頭來走客製化服務。台廠值此時機，更該札根、經營客製化市場，趁勢拉開與中國的差距。
建立跨領域合作生態
物聯網的力量讓「共享經濟」成為顯學，既然客製化是台廠「暫時求生存」的機會，那麼借用物聯網概念，利用跨界合作、平台共享的異業結盟方式，或許可為混沌未明的市場指引出一條新路。台灣色彩副總經理萬億中就指出，台灣色彩身為影像辨識的純軟體公司，透過監視攝影機和影像分析軟體的結合，在智慧零售領域中以人臉辨識、特徵搜尋、影像濃縮等智慧影像分析技術（IVS）做進一步的消費行為分析;而當攝影機前端嵌入IVS功能，資料的儲存與輸出亦需要足夠的頻寬與維護空間，可以預見智慧攝影機（Smart Cam）與雲端監控服務（VSaaS）將是另外一片藍海。
Intel從IT跨入Smart Cam市場後，一直以「建立IoT大聯盟團隊」為目標。資深區域行銷開發經理桑和崇表示，Intel在這6年中與台灣的Ecosystem（產業鏈）合作，帶來的成果是全世界有八成以上的IoT gateway來自台灣。面對國內安防廠商普遍走客製化，桑和崇提出另一種思維：以人工智慧代替人眼判斷，運用不同的影像分析來達到標準化，便可形成規模（scale）;當市場形成規模，用戶依各自需求選擇不同的低中高端產品，自然不會出現價格競爭的現象。物聯網為安防產業提供了發展空間，安防廠商只要找出新穎的服務需求，所能應用的場域將無限寬廣。例如，攝影機被運用於醫療機構的老人照護、電力公司偵測電路是否漏電、工廠結合機械裝置做生產線監測等，把傳統的安全監控提升至電腦視覺監控的層次。他呼籲，共組IoT事業聯盟才能讓市場做大，不但要活下去，還要活得好。
而TTIA台灣車聯網產業協會除協助制訂相關標準外，作為政府與產業間的溝通橋樑，也積極整合跨領域個別技術的產品服務，形成策略聯盟、異業合作以拓展國際市場。秘書長周宗保解釋，包括轉運站規劃、交控中心、智慧公車、電子收費、車隊管理、無人駕駛等，皆是車聯網的商機，日前更已與印度自動車輛零組件製造業協會簽署合作備忘錄，有助於國際市場的輸出。TIAA將標準制訂好、產業鏈建立起來後，再整合車用電子及相關領域，可望引導出新的
產業方向。
上述提及的都是異業結合的絕佳示範，以開放心態，朝著市場共享、健全產業鏈的目標前進。安防廠商在物聯網的推波助瀾下，當然不能再關起門來置身事外。
買專業、買服務、買價值
在提倡異業結盟的同時，市場也需要再教育。受安防產品價格崩跌的影響，廠商獲利遞減，某些製造商為求生存直接接觸終端用戶，搶走SI訂單，卻沒有能力做售後服務;有的SI／工程商為壓低價格一次性大量進貨，卻沒足夠的案量消耗這些產品，新產品推出造成舊產品無用武之地，只能面對大筆存貨;盤商卡在中間，利潤被壓縮，只好也跳下去經營用戶，衍生出其他後續問題;用戶選擇低價產品，卻面臨設備經常故障、找不到人維運的窘境⋯。事實上，產、銷、售、使用者的產業鏈環環相扣，如此只顧分食眼前利潤而非把餅做大的思維，才是導致市場失能的主因，用戶也因此嚐到了低價的苦果。
漢軍科技張育榮即語重心長指陳，企業要投資的是眼前看不見的價值，但那價值要在日後才得以彰顯。這也是即便景氣不好仍有企業之所以願意投資，因為之前所做的基礎建置如今才逐漸發酵。身為設備製造商，所做的客製化服務其實亦是另一種層面的投資，目的在教育使用者以價值思維取代價格考量，尤其安防市場是專業市場、服務市場，用戶應將眼光放長遠，看重產品品質、Solution的總體價值。
而安防廠商除了要與SI有更緊密的合作以掌控產品使用狀況，或許更要如張育榮所問的：門禁已成為標配，安防為何不能？當整個產業變得愈來愈難做，正是市場重整的時機。異業結盟的整合立意良好，然廠商是否願意花時間找到正確的合作對象、內部溝通協調能否克服才是重點;而在研發產品時，企業應審慎評估市場的需求在哪裡、技術在哪裡，避免投入不必要的成本開發高同質性產品，致力於做出屬於Made in Taiwan的精、專、深價值。
跨域整合才要開始，用戶教育甫剛萌芽，安防產業能否藉此機會華麗轉身，將考驗著所有人的彈性與智慧。